Relações Governamentais: as competências que o mercado exige

As atribuições da atividade de Relações Governamentais, ou lobby, como é popularmente conhecida, podem parecer uma incógnita para muitas pessoas. Mas as empresas sabem exatamente o que deve ter um bom profissional.

A descrição da ocupação do lobista é assim resumida pelo Ministério do Trabalho: “Atuam no processo de decisão política, participam da formulação de políticas públicas, elaboram e estabelecem estratégias de relações governamentais, analisam os riscos regulatórios ou normativos e defendem os interesses dos representados”.

Esse breve descritivo vem acompanhado de uma lista de nada menos que 91 competências relacionadas a esse profissional. Sua atuação vai desde participar da formulação de políticas públicas e analisar os riscos a definir estratégias de defesa de interesses. Como disse o colunista da IstoÉ, Celso Masson: “coisa para super-herói”.

Mas o que as empresas e as organizações exigem de competências e capacitação na hora de contratar esse profissional? É a essa pergunta que tentaremos responder neste artigo.

O objetivo é ter uma análise de quais são, e em que medida, as competências exigidas por quem contrata. Essa informação pode ser muito relevante para identificar onde o profissional tem mais defasagem e o que precisa aprimorar nesse complexo rol de habilidades. Ainda, para definir que cursos atendem mais ao seu caso específico na hora de decidir onde se capacitar.

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A pesquisa

Os dados analisados fazem parte da segunda etapa da pesquisa O Perfil do Profissional de Relações Governamentais 2018, realizada pelo Pensar RelGov. Ao todo, a pesquisa analisa o tamanho do universo, a distribuição e concentração dos profissionais no Brasil, setores que mais contratam, análise de competências e de perfil profissional. Trazemos aqui uma análise feita a partir dos dados levantados.

Para avaliar a demanda de profissionais de Relações Governamentais foram analisadas 130 vagas de todo o Brasil e de diferentes níveis, publicadas no período de maio de 2017 a maio de 2018 por empresas de diferentes setores. Algumas são mais conhecidas pelo público em geral como Amazon,  Coca-Cola, Eurofarma, Facebook, Google, Hyundai Johnson&Johnson Latam Airlines, L'Oréal, Motorola, Nestlé, Netflix, Pepsi, Pfizer, Philip Morris, Philips, Procter&Gamble, Tetrapack, Tim, Uber, Unicef e WWF, além de entidades de classe, escritórios de consultoria e de advocacia e empresas de recrutamento.

Foram analisados, no job description, as atribuições e requisitos de cada vaga, listando quais competências são requeridas. Para alguns casos a vaga trazia o nome da competência em si, para outros, a descrição explicativa indicava a qual competência se referia.

A partir disso dividimos por setor as ofertas de vagas e pudemos verificar aqueles que mais têm contratado. Em seguida levantamos o grau de exigência das competências exigidas pelos contratantes. A partir de algumas correlações foi possível verificar também quais competências costumam ser requeridas em conjunto, em outras palavras, aquelas combinações que podem tornar o profissional mais competitivo.

Quem contrata lobistas?

A disponibilidade de vagas observa uma equação onde são considerados: o tamanho da atividade dos setores no país e o grau de dependência desses setores a políticas públicas e regulações. Aqueles setores com intensa atividade e/ou que são altamente impactados por políticas e regulações demandam bons profissionais que possam se articular tecnicamente com os poderes políticos.

Os nomes dos cargos variam de relações governamentais a políticas públicas, passando por assuntos governamentais, assuntos regulatórios e relações institucionais. Cada um com suas especificidades, mas todos tendo em comum a finalidade de influenciar políticas públicas para defender interesses.

O gráfico abaixo mostra o resultado da distribuição por setores, em termos percentuais, das vagas oferecidas.

Frequência relativa das vagas por setor

Frequência relativa das vagas por setor.
Fonte: Elaboração dos autores com base em banco de dados próprio, 2018.

Os setores Farmacêutico (14,8%), Tecnologia da Informação (14,1%), Biotecnologia (11,7%) e Alimentos (10,2%) foram os que mais demandaram profissionais de Relações Governamentais. Esses setores juntos ofereceram mais das metade das vagas analisadas.

Os outros setores que demandaram, ainda que em menor escala, foram: Consultoria/Advocacia (9,4%), Bens de consumo e ONGs (ambos com 7,0%) e Telecomunicações e Automotivo (ambos com 3,9%). Por fim, os setores de Óleo e Gás (1,7%), Energia, Meio Ambiente e Renováveis, Saúde e Tabaco, que representam 1,6% da oferta de vagas cada.

Os setores incluídos na categoria Outros (8% do total) é formado pelos setores que representaram menos de 1% das vagas cada, na participação das ofertas analisadas. São eles: Agropecuária, Aviação, Bancário, Cooperativismo, Filantrópico, Governo, Logística e suprimentos, Organismo Internacional, Química e Trabalhadores.

Há, portanto, vagas em pelo menos 24 setores diferentes, uma oferta que nos parece bastante diversificada. Contudo, vale verificar a concentração na distribuição dessas vagas em 4 setores mais demandantes (à direita no gráfico). Não sem razão, esses setores são justamente aqueles onde há forte regulação por parte do Estado associada a uma intensificação na pauta econômica do país.

Quais são as competências mais exigidas?

A pesquisa elencou apenas as competências exigidas pelo job description. Para algumas atribuições foi necessário trazer a competência a que está essencialmente relacionada. Esse foi o caso por exemplo da competência Negociação e influência. Muitos cargos traziam como atribuição do executivo realizar a interlocução com decisores políticos para defesa de interesses, atividade que requer essa competência para seu melhor desempenho.

A competência de Representação institucional, por sua vez, merece uma observação. As vagas descrevem essa atribuição como representar a organização em entidades e conselhos. Entendemos ser uma competência complexa e transversal, que demanda, além de diplomacia, altas doses de negociação, influência e inteligência. Contudo, mantivemos separadamente pois essas últimas têm sido exigidas de maneira independente da primeira.

Curioso ainda perceber que a competência de Gerenciamento de equipes vem sempre associada a um caráter cross divisional, ou seja, um gerenciamento horizontal entre equipes. Esse fato é indicativo de que a atuação em Relações Governamentais depende de uma estreita interlocução entre diferentes áreas da organização.

No gráfico abaixo é possível verificar as competências mais frequentes na oferta de vagas do mercado. As barras representam o percentual dessas competências nas 130 chamadas analisadas.

Frequência relativa das habilidades/competências exigidas nas 130 chamadas

Frequência relativa das habilidades/competências exigidas nas 130 chamadas
Fonte: Elaboração dos autores com base em banco de dados próprio, 2018.

São ao todo 18 competências, que vão desde o domínio da língua inglesa, exigido em 81,5% dos casos  (o mais frequente) à experiência prévia em instituições específicas do Estado, como os poderes Executivo (2,3%) e Legislativo (1,5%).  

A tabela abaixo traz, de maneira agrupada, quais são as competências mais exigidas do profissional no mercado de Relações Governamentais, em termos percentuais. O agrupamento se dá em 6 categorias que congregam as 18 habilidades/requisitos encontrados nas vagas de trabalho aqui analisadas. O resultado consolidado aparece da seguinte forma.

Tabela 1 – Frequência relativa das habilidades nos editais

Agrupamento Habilidades/requisitos %
Inteligência e Estratégia
Gerenciamento de issues e risco político 59.2
Monitoramento político e inteligência 69.2
Análise e proposição de políticas públicas 58.5
Estratégia 44.6
Articulação e interlocução
Representação institucional 50.8
Interlocução, influência e negociação 48.5
Gerenciamento de stakeholders 49.2
Comunicação
Relações públicas 9.2
Comunicação e advocacy 20.8
Gestão
Gerenciamento de equipe (cross divisional) 27.7
Gerenciar consultas e notas técnicas 50.8
Requisitos
Conhecimento do sistema regulatório, político-institucional e processo decisório 33.8
Processo Legislativo 5.4
Inglês 81.5
Experiência e formação
Experiência anterior 69.2
Formação em áreas correlatas 59.2
Experiência no Executivo 2.3
Experiência no Legislativo 1.5

Fonte: Elaboração dos autores com base em banco de dados próprio, 2018.

As quatro habilidades que formam o agrupamento Inteligência e estratégia são realmente bastante recorrentes. Três delas aparecem em aproximadamente 60% a 70%  dos editais.

Outro agrupamento bastante significativo é o que congrega habilidades de Articulação e interlocução. Neste agrupamento, as três habilidades/competências aparecem em torno da metade das chamadas. Em comum, esses dois agrupamentos conjugam habilidades que embora não sejam exclusivas da atividade de Relações Governamentais, parecem ser absolutamente necessárias a ela.

Alguns outros requisitos parecem ser fundamentais neste mercado. O domínio da língua inglesa por exemplo, é a habilidade mais exigida dentre todas as outras. Mas a experiência e uma formação em área correlata com a atuação da empresa também são requisitos muito relevantes. Esses requisitos aparecem entre 60% e 70% dos editais, aproximadamente.

Por fim, merece destaque uma habilidade que habita metade dos editais, a habilidade de Gerenciar consultas e notas técnicas. Aqui parece se tratar de uma habilidade específica, um diferencial da área, o que faz todo sentido se pensarmos que a atividade de influência tem como principal ativo a produção e disseminação de informação qualificada.

Que competências estão mais associadas?

Uma outra estratégia para entender o mercado de Relações Governamentais, que como já vimos é um complexo universo de habilidades exigidas, é verificar quais as habilidades que estão correlacionadas. O coeficiente de correlação varia de -1 a 1; quanto mais próximo desses números, maior a correlação (negativa ou positiva, respectivamente).

A tabela 1 traz os 10 pares de habilidades que apresentam correlações mais altas entre si. O coeficiente de correlação está na coluna 3 e a tabela está ordenada por esta estatística. Na coluna 4 temos a estatística da cobertura de cada par sobre o total de vagas identificadas na nossa base. A cobertura representa o percentual de vagas que apresentam, em seu edital, essa combinação de habilidades.

Tabela 2 – Correlações e coberturas por par de habilidades

Habilidade 1 Habilidade 2 Coef. Corr Cobertura
Gerenciamento de Stakeholders Interlocução, influência e negociação 0,359 32,81%
Gerenciamento de Stakeholders Comunicação e advocacy 0,343 16,41%
Experiência anterior Formação correlata 0,307 46,88%
Gerenciamento de Stakeholders Representação institucional 0,298 32,81%
Gerenciamento de Stakeholders Gerenciamento de issues e risco político 0,291 36,72%
Interlocução, influência e negociação Representação institucional 0,283 32,03%
Experiência anterior Inglês 0,271 60,16%
Interlocução, influência e negociação Estratégia 0,264 28,13%
Interlocução, influência e negociação Gerenciamento de equipe cross divisional 0,247 18,75%
Representação institucional Gerenciamento de issues e risco político 0,233 36,72%

Fonte: elaboração dos autores a partir dos dados originais.

 

Iniciemos pelas correlações. As duas habilidades mais fortemente correlacionadas são o Gerenciamento de stakeholders e a capacidade de Interlocução, influência e negociação. Note-se, ainda, que o Gerenciamento de stakeholders está também correlacionado com a habilidade de Comunicação e advocacy, com a Representação institucional e, por fim, com o Gerenciamento de issues e risco político. Esse dado mostra que a combinação dessas habilidades associadas é fortemente valorizada pelo mercado.

Outro conjunto bastante relevante de características para o mercado, como se pode ver na tabela 1, é formado pela formação correlata, que está associada à experiência anterior e que, por sua vez, está correlacionada com o domínio da língua inglesa.

Esses resultados podem ser mais facilmente visualizados na figura 1. O diagrama de cordas é uma representação gráfica de uma matriz de correlações, e nesse caso mostra um conjunto de correlações mais fiel à complexidade das habilidades e requisitos exigidos pelo mercado.

O conjunto linhas que partem da habilidade de Gerenciamento de stakeholders, por exemplo, representa graficamente sua correlação com 4 outras habilidades, como já discutido com os dados da tabela acima.

Da mesma forma, a habilidade de Interlocução, influência e negociação está demonstrada pelo seu conjunto de cordas que a une às habilidades de Estratégia, representação institucional e Gerenciamento de equipe cross divisional. Como, da mesma forma, já foi visto anteriormente na tabela de correlações.

Correlações acima de .2 entre habilidades, Diagrama de Cordas

Correlações acima de .2 entre habilidades, Diagrama de Cordas

Legenda: ger.iss (Gerenciamento de issues e risco político); ana.po (Análise e proposição de políticas públicas); estratégia; rep.ins (Representação institucional); int.neg (Interlocução, influência e negociação); ger.stk (Gerenciamento de Stakeholders); rel.eve (Relações públicas); com.adv (Comunicação e Advocacy); ger.cross (Gerenciamento de equipe cross divisional); Gerenciar consultas, posições e notas técnicas; com.pol (Conhecimento do sistema regulatório político-institucional e processo decisório); inglês; exp.ant (Experiência anterior); form.corr (Formação em áreas correlatas).

Fonte: elaboração dos autores a partir dos dados originais.

Mas o principal ganho analítico que temos ao representar as correlações no diagrama de cordas é poder ver com maior amplitude a complexidade das exigências do mercado. Note-se que foram encontradas correlações com valor acima de .2 entre nada menos que 13 das 18 habilidades que foram catalogadas a partir da análise dos editais. Esse dado mostra, em suma, que a grande maioria dos editais combina habilidades exigidas, o que é, no limite, um indicativo da ampla qualificação profissional exigida pelos empregadores.

Por exemplo, note-se que a experiência anterior, requisito bastante comum em qualquer mercado de trabalho, aqui aparece correlacionada com outros dois requisitos, o domínio da língua inglesa e a exigência de uma formação correlata.

Outro dado relevante, como já afirmamos, é verificar a intensidade com que essas combinações de habilidades aparecem nos editais. Para verificar essa intensidade, voltemos à tabela 1. Ao inspecionar a tabela, vemos que a cobertura da combinação entre experiência anterior e o domínio da língua inglesa é de nada menos que 60,16%. Em outras palavras, esse dado quer dizer que um candidato que não conjugue essas duas habilidades, não será competitivo em mais da metade das vagas.

A segunda combinação mais presente nos editais conjuga a formação correlata e a experiência, que cobre 46,88% das vagas. É dizer, um candidato sem uma formação correlata, sem inglês e sem experiência, que são as características mais valorizadas, se pensadas de forma conjugada, tem poucas chances nesse mercado.

Outro conjunto de habilidades que povoam em torno de 1/3 dos editais são: Gerenciamento de stakeholders + Interlocução, influência e negociação; Gerenciamento de stakeholders + Representação institucional; Gerenciamento de stakeholders + Gerenciamento de issues e risco político e, por fim, Interlocução, influência e negociação + Representação institucional. Um grande número de vagas combina, em boa medida, essas qualidades que são as habilidades de fato mais afetas à especificidade do mercado de Relações Governamentais.

Porta pequena, mercado movimentado

Como visto acima, essas habilidades parecem necessárias, mas não suficientes. Competências ligadas a Inteligência e Estratégia e a Articulação e interlocução pesam mais na hora de avaliar um candidato.

Uma formação específica associada ao domínio da língua inglesa e alguma experiência no mercado formam parte importante da complexa equação que envolve o processo de contratação das empresas e organizações que recentemente ofereceram vagas no mercado de Relações Governamentais.

Outra percepção relevante é que existe uma grande barreira de entrada na atividade. A maioria dos cargos requer experiência anterior, o que mostra que a porta de entrada é estreita para esse mercado que tem movimentado muitas novas vagas para super-heróis, digo, lobistas.

Eduardo Galvão é executivo e professor de Relações Institucionais e de Políticas Públicas no Ibmec e no UniCEUB. Fundador do Pensar RelGov. Autor dos livros Fundamentos de Relações Governamentais (2016); Relações Governamentais e Investimentos (2017) e Máquina de Influência (2018).

Manoel Leonardo Santos é cientista político. Professor do departamento de ciência politica da Universidade Federal de Minas Gerais. Diretor do Centro de Estudos Legislativos (CEL) e do Centro de Estudos  Latino Americanos (CELA) da UFMG.

Breno A. H. Marisguia é mestrando em Ciência Política pela Universidade Federal de Minas Gerais. Pesquisador do Centro de Estudos Legislativos (CEL).
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